2003年，是改制五周年，天成药业已经脱胎换骨，今非昔比。报社记者何荣芝再次走进天成，对总经理王振刚进行采访，于《沧州日报》大篇幅进行报道。

诚信  让成功不请自来

—— 与河北天成药业有限公司总经理王振刚的对话

背景： 王振刚，大学文化，高级工程师，执业药师，新华区人大代表，曾被评为沧州市十大杰出青年，沧州市创业之星。 1994 年由沧州医药管理局调入原河北天成制药厂工作， 1998 年带领全厂职工在困境中进行了股份制改造。 5 年来，励精图治，使公司生产经营蒸蒸日上，企业生产规模跻身全省医药行业前列。

诚信也能产生经济效益

记者： “天成”从几年前那个被三角债压得透不过气来、奄奄一息的企业发展到今天这个样子，您认为其中起决定作用的是什么？

王振刚： 应该肯定地说，是诚信。你对职工诚信，就会有令则行、有禁则止；你对消费者诚信，就会有一个良好的社会形象，；你对客户诚信，就会在最困难的时候，得到客户的真诚帮助，。坦白的说，“天成”刚从老厂脱胎出来时，诚信度并不高，企业一度陷在两头受罪的三角债夹缝中，不能自拔。面对这种无奈，星空平台（中国）官方网站的第一步棋，就是把“宝”压在企业的诚信上。当时，星空平台（中国）官方网站有一笔几十万元的出口业务要做，所需资金对于正处在最困难时期的企业来说，不啻是一个“天文数字”。因为出口业务一般回款较快，星空平台（中国）官方网站就想打时间差，硬着头皮去华北制药厂，赊欠人家 20 万元的原料款。并答应一个月付款。结果星空平台（中国）官方网站专款专用，没等人家催，就按时结了账，并很快与对方建立了业务联系。

    现在在业界，只要提起“天成”，出现在大家脑海里的就是一个规模大，购货量大，付款及时的企业，原来意义上的信誉度极低的企业形象，已得到根本性扭转。山东一家葡萄糖厂，甚至把“‘天成’用着呢！”作为向客户推介自己产品的活广告。就是在两个月前，青岛一家有名的玻璃厂，也是“天成”十几年前的业务户，主动找上门来与“天成”重修旧好，“天成”也给对方优惠的政策。

记者： 从一个市场信用度极差的欠债大户，到让每一个客户有口皆碑。这种诚信形象的确立，是否要经历一个漫长的过程，并须付出一定的代价？

王振刚： 是这样的。比如曾有一家山东济南的玻璃厂，从同行那里了解到“天成”的信息后，就试探性与星空平台（中国）官方网站有过两次业务往来，为了打消客户的顾虑，星空平台（中国）官方网站破例按对方要求当即付款。一回生，两回熟后，再告诉对方星空平台（中国）官方网站的付款方式，这样人家才比较容易接受。

可以说，诚信形象树立的过程中企业不仅要付出，而且付出的代价还是很大的，星空平台（中国）官方网站甚至有时冒着停产的危险，也要按时给客户付款。这种诚信度培育的过程虽然是相对艰辛的，但他的果实是绝对甘甜的，一个最有说服力的事实是现在星空平台（中国）官方网站能轻松的和好多客户不见面的做业务，流资占用却很小。5 年前有人到厂里来，看到的全是要账的，而今，别说是你平时看不到，就是规定的每月的两次付款时间，也很难看到有客户亲自来企业催款的，四、五百万元的货款只要 2 个小时就可集中办结，而且连零头都不会少。这恐怕也是不少客户“削尖脑袋”也与“天成”做业务的主要原因，

诚信是职工送给企业的最好礼物

记者： 从一个对诚信的作用认识起点并不高的企业入手，您是怎样让这种诚信的观念深入人心的？

王振刚： 尝到诚信的甜头，沾上诚信的光，就再也不能对不诚信的现象听之任之，就要千方百计扼制企业的各种不诚信因素。尤其在企业内部，要使诚信意识成为企业文化的最核心部分。前不久，星空平台（中国）官方网站就联合15家医药企业，在防非典时期向社会做出5项诚信经营公开承诺，大张旗鼓地弘扬诚信意识。并坚持做到干部对职工讲诚信，说了算，定了干；同时更重要的一点，是开始提倡职工也要对企业讲诚信。

记者： 何谓职工对企业讲诚信？

王振刚: 最起码一点就是，严格遵守企业各项工作制度和操作规程。举一个很小的例子，就算是打扫卫生这样最普通不过的事，是仅仅把面上打扫干净就算了，还是把角角落落的都打扫干净，这里就有一个诚信的问题。

记者: 对于这一点，职工是否有一个逐步提高认识的过程？

王振刚： 是的，如前一段时间，星空平台（中国）官方网站就因此处理过一个业务员。当时，星空平台（中国）官方网站一位做零配件的业务员，在企业已批完钱后，却没有及时付给客户，而是压到下期一块付。当时尽管钱留在了企业，可企业损失的却是最可宝贵的信誉，所以虽然其中有一定的客观原因，星空平台（中国）官方网站还是对这一有损企业整体形象的行为，做出了毫不留情的处罚。目的就是为了让职工对诚信能够有一个更清醒的认识。包括星空平台（中国）官方网站在检查中偶尔发现，个别产品批号贴得不规范的现象，星空平台（中国）官方网站也一查到底，干部职工一块重罚。

诚信企业要学会自我保护

记者： 建立诚信社会是一个系统工程，企业从我做起是树立诚信形象的第一步，但在现在还很不理想的社会诚信环境中，企业若想独善其身，是不是也很难？

王振刚： 的确如此。本着讲诚信的原则，星空平台（中国）官方网站对自己上游的原辅材料和设备及原器件供应客户，严格按合同执行业务往来中的付款方式，理解客户，不刻意挑客户毛病，尽量减少客户成本。而对销售客户，星空平台（中国）官方网站除了保证质量、及时供货，搞好自身售后服务的同时，还要求对方同样讲诚信，并通过采取措施，有效规避客户的不诚信事情。比如，设专人严格审查各种业务合同，努力按法制规范操作。“先小人，后君子”，提前净化企业外部营销环境。

可以说，在目前仍相对复杂的市场环境中，企业仅仅自身讲诚信是远远不够的，还必须学会必要的自我保护，果断及时地把各种不诚信的因素消化掉。为此，星空平台（中国）官方网站在工作中始终强调的一点就是，做业务要选择客户，这种寻择地标准最首要的一点是诚信，而不是谁的业务量更大。对那些“店大欺客”，仰仗自身实力拖欠货款，或是“鸡蛋里挑骨头”的不讲诚信的所谓大客户，就要有“壮士断臂”的勇气。为此，星空平台（中国）官方网站曾放弃过不止一个年业务量数千万元的大客户。目前这已成为大家自觉遵循的一种工作模式。

记者： 可是现实中，往往是业务量大的客户更具有优势和吸引力，这样会不会导致“水至清，则无鱼”？

王振刚： 对星空平台（中国）官方网站来说，市场是一种资源，但放弃大户并不是意味着放弃市场，有时你甚至可以巧妙的绕过去，去发展自己信得过的合作客户。当然这里边也有一个认识问题，其实星空平台（中国）官方网站也是在多次痛定思痛后，才得出这样的结论。

就发展客户来说，我认为绝对不能套用“不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫”的理论。因为没有诚信，就会连“猫”都跑掉，还谈什么“捉老鼠”。因此，我觉得最近有关市领导提出的打造诚信沧州的理念，具有极强的现实意义。过来许多行业的外地客户只要一听打交道的是沧州企业，人家就必须现款提货，难道还不足以让星空平台（中国）官方网站警醒？

有关统计表明，全国每年新生15万家民营企业，但同时每年又死亡10万多家。民营企业60%在5年内破产，有85%将在10年内死亡。为什么中国民营企业如此短命？其中，一个很重要的“命穴”，就是缺乏诚信，其成长带有很强的机会色彩、靠打“擦边球”起家。但是当市场日益成熟起来以后，市场的选择功能或淘汰功能是很无情的。消费者主权取代生产者主权，买方取代卖方，缺乏诚信的企业和企业家最终就会被淘汰出局。